Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม

Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม

Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม

ในการโค้ชผู้บริหารที่ผมทำอยู่ Area ที่ผู้บริหารระดับสูงส่วนใหญ่ปรารถนาจะพัฒนาคือเรื่องนี้ เนื่องจากส่วนใหญ่เติบโตมาจากจุดแข็งด้านเทคนิคหรือ Hard Skills ในขณะที่ Soft Skills โดยเฉพาะเรื่อง IS ยังอยู่ในระดับเพียงแค่พอใช้ได้เท่านั้น ส่วนใหญ่เขาและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอยากยกระดับไปสู่ระดับดีหรือยอดเยี่ยม

Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม


Influencing Skills (IS) คืออะไร

IS คือการโน้มน้าวผู้อื่นด้วยเหตุและผล ทำให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุผลลัพธ์ ซึ่งทั้งคู่ยอมรับได้ในผลประโยชน์ที่ต่างฝ่ายจะได้รับ ด้วยความเต็มใจ ซึ่งต่างกับสิ่งเหล่านี้…

Persuasion : คือการชักจูง โดยมุ่งเสนอผลประโยชน์ระยะสั้น และอาจไม่บอกถึงผลข้างเคียงทั้งหมด

Manipulation : คือการจัดฉาก/หว่านล้อม ขุดบ่อล่อปลา โดยมีเจตนาที่จะได้ประโยชน์มากกว่าอีกฝ่าย

Domination : คือการสั่งการ/การใช้อำนาจ/การใช้อิทธิพลสั่งให้อีกฝ่ายยอมแม้เขาไม่เต็มใจ

Influencing Skills (IS) เป็นทักษะสำคัญสำหรับผู้นำ โดยเฉพาะในยุค New Normal

เพราะว่า ผู้นำจะต้องใช้ศิลปะในการสื่อสารที่ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นพ้องด้วยอย่างโปร่งใส และเต็มใจจะไปในที่ที่เขายังไม่เคยไปและไม่คุ้นเคย แต่เขาไปเพราะเขาไว้วางใจในผู้นำจากประสบการณ์ที่เคยพบ บุคคลที่ผมคิดว่า IS ขั้นเทพมีสี่คน แต่ละคนมีวิธีการดังนี้ครับ


CEO 1
  1. มีความคิดชัดเจน “ต้องการอะไร”
  2. สื่อสารไปอย่างชัดเจน
  3. อ่านคนฟังเก่ง เมื่อ จับสัญญาณออกว่าคนยังไม่ Buy-in ให้เวลาอธิบาย
  4. นำเสนอทั้งข้อดีข้อเสีย
  5. เสมอต้นเสมอปลายกับทุกคนด้วยความเมตตาและสุภาพ

CEO 2

  1. มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
  2. นำเสนอตรงไปตรงมาและสุภาพ
  3. รับฟังความคิดที่แตกต่าง
  4. เผชิญข้อโต้แย้งตรงไปตรงมาอย่างสุภาพ
  5. มีจุดยืนแต่ยืดหยุ่น

CEO 3

1. มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
2. ให้เกียรติ
3. ฟังอย่างไม่ตัดสิน
4. บอกสิ่งที่ต้องการอย่างสุภาพ
5. ไม่โต้เถียงหากไม่เห็นด้วย

CEO 4

  1. มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
  2. ปูพื้นเพื่อให้คนเข้าใจที่มาที่ไป
  3. โน้มน้าวจูงใจด้วยการสร้างแรงบันดาลใจ
  4. รับฟังในสิ่งที่โต้แย้ง แล้วอธิบายให้เข้าใจ
  5. หากไม่เข้าใจ จะรวบรัดหากเป็นลูกน้อง

ผมลองประมวลว่า สิ่งที่ทั้งสี่คนทำมีแบบแผนอย่างไร

  1. มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
  2. รู้ว่าคู่สนทนาคือใคร มีจริตอย่างไร
  3. วางกลยุทธ์ในการสื่อสารให้เหมาะจริตผู้ฟัง
  4. นำเสนอว่า ประโยชน์ที่เขาจะได้รับคืออะไร
  5. รับฟังความเห็นต่างอย่างตั้งใจ
  6. ชี้แจงประเด็นที่เห็นต่างตามจริตแต่ละคน

เราแต่ละคนจะพัฒนา IS ได้อย่างไร:

ตามกฎการเรียนรู้ 10/20/70 Model คือแนวคิดที่ Morgan McCall, Robert Eichinger และ Michael Lombardo จาก Center for Creative Leadership นำเสนอ และได้รับการนำไปประยุกต์ใช้ในองค์กรชั้นนำหลายแห่ง โดยแนวคิดนี้บอกว่าการพัฒนา Soft Skills นั้น ทำได้โดยสามกิจกรรมตามสัดส่วนคือ

  • จากชั้นเรียน / การฝึกอบรม 10%
  • จากการโค้ช / มีพี่เลี้ยงช่วยสอน 20%
  • จากประสบการณ์การทำงาน 70%

ประเมินตนเอง

ขอให้แต่ละคน ลองทบทวนจากประสบการณ์ของตัวเอง ว่า “ประสบการณ์อะไรบ้างในชีวิตของเราที่ผ่านมา 3 เรื่อง ที่ได้ช่วยพัฒนา IS ของเราได้มาก”

ตัวอย่างโค้ชเกรียง

1. การเป็นพนักงานขายที่ Citibank 3 ปี / Ericsoon 2 ปี
2. การเป็นผจก.ฝ่ายขาย 9 ปีที่ Citibank 3 ปี / DHL 3 ปี / DBS 3 ปี
3. การเป็น Trainer / Consultant ที่ Kepner-Tregoe 5 ปี

Action Plan สำหรับคนที่อยาก IS ให้เก่ง

ผมมีคำถามชุดหนึ่งที่น่าจะช่วยได้ ซึ่งคำถามชุดนี้ผมพัฒนาต่อยอดมาจากหนังสือ Go – put your strengths to work by Marcus Buckingham เพื่อการพัฒนา Soft Skills ต่าง ๆ

โดยตั้งคำถามว่า

a. คุณจะทำอะไรบ้างเพื่อพัฒนาทักษะ….
b. คุณควรจะอ่านหนังสือเล่มใดบ้าง
c. คุณควรจะไปเข้าอบรมวิชาไหนบ้าง
d. มีงานวิจัยอะไรที่ควรจะทำบ้าง
e. ใครที่คุณควรสังเกตการณ์การทำงานเขาซักระยะหนึ่ง
f. Mentors คนไหนที่ควรไปคุยด้วยเพื่อพัฒนาทักษะนี้
g. เราจะไปสอนใครได้บ้าง

พยายามหาคำตอบที่เป็น 70% เยอะ ๆ แล้วลงมือฝึกฝนแบบเข้มข้นระยะหนึ่งรับรอง IS เก่งแน่ ๆ ครับ

ขอบคุณที่มา : https://thecoach.in.th/


ติดตามบทความและข่าวสารของเราได้ที่

https://www.toward-goal.com

https://www.youtube.com/towardthegoal/

https://www.facebook.com/towardthegoal/

นพดล เจริญทรัพยานันต์