Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม
ในการโค้ชผู้บริหารที่ผมทำอยู่ Area ที่ผู้บริหารระดับสูงส่วนใหญ่ปรารถนาจะพัฒนาคือเรื่องนี้ เนื่องจากส่วนใหญ่เติบโตมาจากจุดแข็งด้านเทคนิคหรือ Hard Skills ในขณะที่ Soft Skills โดยเฉพาะเรื่อง IS ยังอยู่ในระดับเพียงแค่พอใช้ได้เท่านั้น ส่วนใหญ่เขาและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอยากยกระดับไปสู่ระดับดีหรือยอดเยี่ยม
Influencing Skills (IS) เรื่องที่คนส่วนใหญ่มองข้าม
Influencing Skills (IS) คืออะไร
IS คือการโน้มน้าวผู้อื่นด้วยเหตุและผล ทำให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุผลลัพธ์ ซึ่งทั้งคู่ยอมรับได้ในผลประโยชน์ที่ต่างฝ่ายจะได้รับ ด้วยความเต็มใจ ซึ่งต่างกับสิ่งเหล่านี้…
Persuasion : คือการชักจูง โดยมุ่งเสนอผลประโยชน์ระยะสั้น และอาจไม่บอกถึงผลข้างเคียงทั้งหมด
Manipulation : คือการจัดฉาก/หว่านล้อม ขุดบ่อล่อปลา โดยมีเจตนาที่จะได้ประโยชน์มากกว่าอีกฝ่าย
Domination : คือการสั่งการ/การใช้อำนาจ/การใช้อิทธิพลสั่งให้อีกฝ่ายยอมแม้เขาไม่เต็มใจ
Influencing Skills (IS) เป็นทักษะสำคัญสำหรับผู้นำ โดยเฉพาะในยุค New Normal
เพราะว่า ผู้นำจะต้องใช้ศิลปะในการสื่อสารที่ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นพ้องด้วยอย่างโปร่งใส และเต็มใจจะไปในที่ที่เขายังไม่เคยไปและไม่คุ้นเคย แต่เขาไปเพราะเขาไว้วางใจในผู้นำจากประสบการณ์ที่เคยพบ บุคคลที่ผมคิดว่า IS ขั้นเทพมีสี่คน แต่ละคนมีวิธีการดังนี้ครับ
CEO 1
- มีความคิดชัดเจน “ต้องการอะไร”
- สื่อสารไปอย่างชัดเจน
- อ่านคนฟังเก่ง เมื่อ จับสัญญาณออกว่าคนยังไม่ Buy-in ให้เวลาอธิบาย
- นำเสนอทั้งข้อดีข้อเสีย
- เสมอต้นเสมอปลายกับทุกคนด้วยความเมตตาและสุภาพ
CEO 2
- มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
- นำเสนอตรงไปตรงมาและสุภาพ
- รับฟังความคิดที่แตกต่าง
- เผชิญข้อโต้แย้งตรงไปตรงมาอย่างสุภาพ
- มีจุดยืนแต่ยืดหยุ่น
CEO 3
1. มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
2. ให้เกียรติ
3. ฟังอย่างไม่ตัดสิน
4. บอกสิ่งที่ต้องการอย่างสุภาพ
5. ไม่โต้เถียงหากไม่เห็นด้วย
CEO 4
- มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
- ปูพื้นเพื่อให้คนเข้าใจที่มาที่ไป
- โน้มน้าวจูงใจด้วยการสร้างแรงบันดาลใจ
- รับฟังในสิ่งที่โต้แย้ง แล้วอธิบายให้เข้าใจ
- หากไม่เข้าใจ จะรวบรัดหากเป็นลูกน้อง
ผมลองประมวลว่า สิ่งที่ทั้งสี่คนทำมีแบบแผนอย่างไร
- มีความคิดชัดเจนว่า “ต้องการอะไร”
- รู้ว่าคู่สนทนาคือใคร มีจริตอย่างไร
- วางกลยุทธ์ในการสื่อสารให้เหมาะจริตผู้ฟัง
- นำเสนอว่า ประโยชน์ที่เขาจะได้รับคืออะไร
- รับฟังความเห็นต่างอย่างตั้งใจ
- ชี้แจงประเด็นที่เห็นต่างตามจริตแต่ละคน
เราแต่ละคนจะพัฒนา IS ได้อย่างไร:
ตามกฎการเรียนรู้ 10/20/70 Model คือแนวคิดที่ Morgan McCall, Robert Eichinger และ Michael Lombardo จาก Center for Creative Leadership นำเสนอ และได้รับการนำไปประยุกต์ใช้ในองค์กรชั้นนำหลายแห่ง โดยแนวคิดนี้บอกว่าการพัฒนา Soft Skills นั้น ทำได้โดยสามกิจกรรมตามสัดส่วนคือ
- จากชั้นเรียน / การฝึกอบรม 10%
- จากการโค้ช / มีพี่เลี้ยงช่วยสอน 20%
- จากประสบการณ์การทำงาน 70%
ประเมินตนเอง
ขอให้แต่ละคน ลองทบทวนจากประสบการณ์ของตัวเอง ว่า “ประสบการณ์อะไรบ้างในชีวิตของเราที่ผ่านมา 3 เรื่อง ที่ได้ช่วยพัฒนา IS ของเราได้มาก”
ตัวอย่างโค้ชเกรียง
1. การเป็นพนักงานขายที่ Citibank 3 ปี / Ericsoon 2 ปี
2. การเป็นผจก.ฝ่ายขาย 9 ปีที่ Citibank 3 ปี / DHL 3 ปี / DBS 3 ปี
3. การเป็น Trainer / Consultant ที่ Kepner-Tregoe 5 ปี
Action Plan สำหรับคนที่อยาก IS ให้เก่ง
ผมมีคำถามชุดหนึ่งที่น่าจะช่วยได้ ซึ่งคำถามชุดนี้ผมพัฒนาต่อยอดมาจากหนังสือ Go – put your strengths to work by Marcus Buckingham เพื่อการพัฒนา Soft Skills ต่าง ๆ
โดยตั้งคำถามว่า
a. คุณจะทำอะไรบ้างเพื่อพัฒนาทักษะ….
b. คุณควรจะอ่านหนังสือเล่มใดบ้าง
c. คุณควรจะไปเข้าอบรมวิชาไหนบ้าง
d. มีงานวิจัยอะไรที่ควรจะทำบ้าง
e. ใครที่คุณควรสังเกตการณ์การทำงานเขาซักระยะหนึ่ง
f. Mentors คนไหนที่ควรไปคุยด้วยเพื่อพัฒนาทักษะนี้
g. เราจะไปสอนใครได้บ้าง
พยายามหาคำตอบที่เป็น 70% เยอะ ๆ แล้วลงมือฝึกฝนแบบเข้มข้นระยะหนึ่งรับรอง IS เก่งแน่ ๆ ครับ
ขอบคุณที่มา : https://thecoach.in.th/
ติดตามบทความและข่าวสารของเราได้ที่
https://www.youtube.com/towardthegoal/
https://www.facebook.com/towardthegoal/
