วิธีหาลูกค้า และ สร้างคอนเทนต์ ด้วย F.A.B.

FAB คืออะไร ? วิธีหาลูกค้า และ สร้างคอนเทนต์ ด้วย F.A.B.

fab-คืออะไร

FAB คืออะไร


ผมได้มีโอกาศเป็นที่ปรึกษาให้นักธุรกิจ SME มาไม่น้อย และปัญหาที่ผมพบบ่อยมากที่สุดคือ เจ้าของธุรกิจกว่า 70% รู้จักลูกค้าตัวเองผิดกลุ่ม, 20% รู้จักลูกค้าแต่ไม่รู้ใจลูกค้า, และอีก 10% ใช้เครื่องมือในการนำเสนอสินค้าผิดกลุ่มเป้าหมาย (สาเหตุก็มาจากการไม่เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า)

ในบทก่อนหน้านี้เราได้เรียนรู้แล้วว่า “หัวใจของธุรกิจ คือ การตลาด” “หัวใจของการตลาด คือ การเข้าใจลูกค้า” เราไม่สามารถที่จะทำการตลาดใดๆได้เลย ไม่ว่าจะเป็นแบบ Offline หรือ Online ถ้าเราไม่รู้จักลุ่มลูกค้า หรือ กลุ่มเป้าหมายของเราได้อย่างแท้จริง

( Click เพื่อดูเนื้อหาบทเรียนก่อนหน้า)

ดังนั้นในบทนี้เราจะมาใช้ปัจจัยพื้นฐานของธุรกิจของเรา เพื่อใช้ในการค้นหากลุ่มลูกค้า ใช้ในการแบ่งประเภทลูกค้า และใช้ในการหาไอเดียในการนำเสนอสินค้า หรือ สร้างคอนเทนต์ในการนำเสนอสินค้า โดยใช้หลักการ F.A.B นั้นเอง

FAB คืออะไร

F.A.B นั้นเป็นคำที่ย่อมาจากคำว่า Feature, Advantage และ Benefit

Feature หมายถึง คุณสมบัติของสินค้า สินค้านี้มี Spec ยังไงบ้าง ดูจากลักษณะภายนอกและฟังก์ชั่นของสินค้า สมมติว่าเราขาย Power Bank เราสามารถบอกว่า สินค้าของเราคืออะไร วัสดุทำจากอะไร มีขนาดเท่าไร สินค้ามีสีอะไรบ้าง มีความจุเท่าไร มีรับประกันหรือไม่ ตัวอย่างเช่น Power Bank รุ่น P มีขนาด 9 x 12 x 8 cm.ทำจากอะลูมิเนียม มี 3 สีให้เลือก ชมพู ขาว และเขียว ความจุ 20,000 mAh รับประกัน 1 ปี เป็นต้น

Advantage หมายถึง สินค้าของเรามีดีอย่างไร มีข้อแตกต่างอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น ถ้าเราขาย Power Bank เราสามารถบอกได้ว่าสินค้าเรามีขนาดเล็กกว่าคู่แข่ง วัสดุคงทนกว่า มีสีสันให้เลือกเยอะกว่า ความจุมากกว่า รับประกันนานกว่า

Benefit หมายถึง สินค้าของเรามีประโยชน์อย่างไรต่อผู้บริโภค ใช้สินค้าเราแล้วจะได้รับอะไรบ้าง ทำให้ผู้บริโภคเห็นภาพชัดเจนว่าทำไมผู้บริโภคถึงต้องเลือกเรา

จากประสบการณ์ที่ผมได้เห็นจากนักธุรกิจที่ผมให้คำปรึกษา การทำการตลาดแบบเดิมนั้น มากกว่า 60% จะนำเสนอสินค้าโดยใช้ Feature เพียงอย่างเดียวซึ่งเป็นสิ่งที่ผิดพลาดอย่างแรง และส่งผลให้เขาเสียงเงินค้าโฆษณาไปแบบฟรีๆ

การจะขายสินค้าให้ได้ดีนั้นต้องใช้ทั้ง Feature, Advantage และ Benefit ของสินค้าให้ครบ เพราะว่าทั้ง 3 อย่างจะช่วยส่งเสริมกัน ไม่สามารถขาดอะไรไปได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือทำให้ผู้บริโภคเห็นภาพว่าทำไมต้องซื้อสินค้าของเรา อาจจะลองเริ่มจากการลิสต์ F.A.B ของสินค้าเราก่อนแล้วค่อยนำมาเขียนเป็นคำโฆษณาสินค้าอีกทีก็ได้

วิธีหาลูกค้า ด้วย F.A.B.

  1. ให้เขียน Feature หรือคุณสมบัติเด่นที่สุดของสินค้าและบริการของเราออกมา (ควรหาให้ได้อย่างน้อย 3 ข้อ)
  2. ให้วิเคราห์ว่าแต่ละ Feature ของเราว่าเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร ซึ่งมีได้หลายข้อ ซึ่งเราเรียกว่า ความโดดเด่น Advantage (ถ้า Feature ไหนหาไม่เจอแสดงว่าใช้ไม่ได้ และถ้าหาไม่เจอเลยให้กลับไปทำข้อ 1. ใหม่)
  3. ให้วิเคราห์ว่าแต่ละ Advantage ว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้างซึ่งจะทำให้เราได้  Benefit (ถ้า Advantageไหนหาไม่เจอแสดงว่าใช้ไม่ได้ และถ้าหาไม่เจอเลยให้กลับไปทำข้อ 1. และ 2. ใหม่)
  4. ให้วิเคราห์ว่าในแต่ละ Benefit นั้นเหมาะกับลูกค้าลุ่มใด แล้วให้ทำการ Lish ประเภทของลูกค้าออกมาให้หมด

เพียงเท่านี้เราก็จะได้กลุ่มลูกค้าที่เหมาะแก่การนำเสนอสินค้าของเราแล้ว นอกจากจะทำให้เรารู้จักลูกค้าของเรามากขึ้น เราอาจจะยังได้กลุ่มลูกค้ารายใหม่ๆที่เราอาจจะคิดไม่ถึงเลยด้วยซ้ำ หลังจากนั้นเราก็จะนำข้อมูลเหล่านี้ มาวิเคราะห์ข้อมูลต่างๆเพิ่มเติม เพื่อที่เราจะได้เข้าใจลูกค้ามากขึ้น และสร้างคอนเทนต์ในการทำโฆษณา หรือ คอนเทนต์ขายของ ได้ตรงกลุ่มและตรงใจลูกค้าในแต่ละกลุ่มอีกด้วย


ดูบทเรียนย้อนหลัง และ บทเรียนถัดไป


ติดตามบทความและข่าวสารของเราได้ที่

https://www.toward-goal.com

https://www.youtube.com/towardthegoal/

https://www.facebook.com/towardthegoal/

นพดล เจริญทรัพยานันต์