ลูกค้าเทียบราคา เอาชนะได้ด้วย 5 ขั้นตอน


ขอขอบพระคุณ Sponsor ของเรา
Inori Thailand

ลูกค้าเทียบราคา เอาชนะได้ด้วย 5 ขั้นตอน
ลูกค้าเทียบราคา เอาชนะได้ด้วย 5 ขั้นตอน

ลูกค้าเทียบราคา เป็นเรื่องปกติที่นักธุรกกิจ หรือ ฝ่ายขาย ทุกคนต้องเคยเจอ อาจจะมีบ้างที่เราก็ชนะคู่แข่ง แต่ก็มีไม่น้อยที่เราก็พลาดท่าเสียที แล้วก็เอาแต่โทษนู้นโทษนี้ ลูกค้าอย่างงั้น คู่แข่งอย่างนี้ จะดีกว่าไหมถ้าเราเอาแรงที่ใช้บ่นมาใช้ในการพัฒนาทักษะที่จะช่วยเพิ่มโอกาศให้เราสามารถเอาชนะคู่แข่งได้

เข้าใจปัจจัยในการซื้อของลูกค้า

ปัจจัยในการซื้อของลูกค้านั้นมีหลายตัวแปร ซึ่งพวกเขาจะใช้อารมณ์และเหตุผลประกอบการตัดสินใจอยู่เสมอ หมายความว่ากว่าจะซื้อสินค้าอะไรซักอย่างนั้น นอกจากความรู้สึกที่ดีและชื่นชอบต่อตัวสินค้าแล้ว เหตุผลที่ดีอย่างคุณสมบัติ ประโยชน์ ราคา งานบริการหลังการขาย ฯลฯ ก็เป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน

แต่จริงๆ แล้วมีอีกหนึ่งปัจจัยที่นอกจากเราจะควบคุมไม่ได้แล้ว ลูกค้ายังมีสิทธิ์ที่จะเปลี่ยนใจจากการซื้อสินค้ากับเราอีกด้วย นั่นก็คือ คู่แข่ง โดยเฉพาะคู่แข่งที่อยู่ในระดับเดียวกันหรือมีระดับที่สูงกว่าเรา ยิ่งพวกเขาเจ๋งมากขึ้นเท่าไหร่ เราก็ยิ่งยากที่จะทำให้ลูกค้ามาซื้อสินค้ากับเรามากขึ้นเท่านั้น เราจึงต้องมีวิธีการเอาชนะคู่แข่งในสงครามการค้าแบบขาวสะอาด โดยเฉพาะเมื่อเราอยู่ในขั้นตอนเปรียบเทียบเพื่อหาผู้ชนะโครงการในขั้นตอนสุดท้าย

ลูกค้าเทียบราคา เอาชนะด้วย 5 ขั้นตอน

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากำลังคุยกับลูกค้าถูกคน

เมื่อเข้าสู่ขั้นตอนการเปรียบเทียบ จงระวังเรื่องลูกค้าที่กำลังประสานงานกับเราให้มากที่สุด โดยเฉพาะลูกค้าระดับผู้จัดการหรือต่ำกว่านั้นที่คุยกับเราอยู่คนเดียว แล้วบอกว่าชอบเรา หรือ จะซื้อสินค้ากับเรา เรื่องแบบนี้อาจทำให้เราพบ หลุมพราง ที่ทำให้เราหลงคิดไปเองว่าจะเป็นผู้ชนะ สุดท้ายแล้วเรากลับพบว่า เรากลายเป็นฝ่ายแพ้ทั้งๆ ที่ก่อนหน้านี้ลูกค้ารับปากกับเราอย่างเป็นมั่นเป็นเหมาะ

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ทำให้นักขายหลายๆ คนปิดการขายไม่ได้มานักต่อนักแล้ว สาเหตุเป็นเพราะเราไม่เคยคุยกับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ที่เป็นบุคคลระดับสูง เช่น Director, CEO, MD เป็นต้น และคู่แข่งอาจจะคุยกับลูกค้าระดับสูงจนพวกเขาตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของคู่แข่งแล้วโดยที่คนที่เราติดต่อด้วยไม่รู้เรื่องด้วยซ้ำ เนื่องจากระดับของคนที่ชื่นชอบเรานั้น ไม่มีอำนาจ พวกเขาจึงทำอะไรไม่ได้นั่นเอง

2. ติดตามงานกับลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างใกล้ชิด

จงเอาใจใส่ลูกค้าที่เรามั่นใจว่าเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจให้มากที่สุดในช่วงนี้ เนื่องจากเป็นช่วงเข้าสู่ขั้นตอนการเปรียบเทียบ ทำให้เราสามารถประกบติดพวกเขาได้แต่อย่าทำให้รู้สึกอึดอัดเช่นการติดตามงานแบบถี่ๆ มากเกินไป แต่ให้เน้นการติดตามงานแบบเจอหน้าที่ทำให้พวกเขาได้ประโยชน์จากการตอบรับนัดเราด้วย เช่น การขอเข้ามานำเสนองานบริการหลังการขาย การนำเสนอเงื่อนไขใหม่ๆ ที่น่าสนใจ หรือแม้แต่การเอาเจ้านายกับเจ้าของบริษัทมาทำความรู้จักลูกค้าระดับนี้ก็มีสิทธิ์ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นเหมือนกัน จงติดตามงานอย่างมืออาชีพและทำให้พวกเขารู้สึกว่า เขาสามารถติดต่อเราได้เสมอ มีอะไรก็นึกถึงคเราตลอด

3. ถามผู้มีอำนาจตัดสินใจไปตรงๆ ว่าปัจจัยที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อคืออะไร

เมื่อเราสามารถทำนัดกับบุคคลที่มีอำนาจได้อีกครั้ง การเริ่มสนทนาและจากนั้นก็เข้าสู่คำถามคมๆ ซึ่งก็ไม่มีอะไรยากด้วยการถามไปตรงๆ ว่า ปัจจัยอะไรที่ลูกค้าจะตัดสินใจเลือกผู้เสนอจากทุกเจ้าที่เป็นผู้เสนอรวมถึงเราด้วย เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะคายข้อมูลสำคัญออกมา เช่น พวกเขาต้องการผู้เสนอที่เน้นผลงานด้านคุณภาพที่สุด หรือต้องการผู้เสนอที่มีราคาถูกที่สุด หรือราคาสมเหตุสมผลแต่ได้คุณสมบัติมากที่สุด เป็นต้น ซึ่งข้อมูลเหล่านี้แหละที่เราสามารถพิจารณาต่อหน้าพวกเขาและเอาไปทำการบ้านต่อ และถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่บอกก็ไม่เป็นไรครับ

4. เปิดข้อเสนอสุดท้ายในขั้นตอนการต่อราคา

การเปรียบเทียบงานโครงการมูลค่าสูงมักมีการเชิญผู้เสนอพร้อมกันทุกรายให้เข้ามาร่วมต่อรองเจรจากับฝ่ายจัดซื้อพร้อมกับฝ่ายบริหารของลูกค้า ปกติแล้วฝ่ายจัดซื้อจะเข้ามามีบทบาทในการต่อราคา แต่ก็อย่ากลัวเกินไปถ้าฝ่ายผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือคนที่ใช้สินค้าจริงนั้นอยู่ข้างเรา ไม่จำเป็นต้องลดราคาให้ถูกที่สุดอย่างเดียว อย่าเสียรู้ฝ่ายจัดซื้อจากการถูกอ้างว่าสินค้าของคู่แข่งราคาถูกกว่าและจะเลือกคนที่ถูกที่สุด จงต่อรองกับจัดซื้อด้วยการยื้อเวลาให้ยืดเยื้อไปเรื่อยๆ ไม่จำเป็นต้องลดราคาอย่างเดียว อาจให้ข้อเสนออย่างอื่นนอกจากราคา เช่น เพิ่มคุณสมบัติ เพิ่มงานบริการหลังการขาย ฯลฯ ข้อเสนอที่ดีที่สุดจะถูกเปิดออกมาใช้ตอนสุดท้ายเท่านั้น

5. ขอโอกาสในการทำงานส่วนที่เล็กกว่า ถึงแม้ว่าเราจะแพ้ไปแล้ว

แม้ว่าเราจะทำทุกสิ่งอย่างเต็มที่แล้ว ก็อาจจะมีบ้างที่เราไม่ได้ถูกเลือกจากลูกค้า แต่เรายังมีสิทธิ์ที่จะปิดการขายสำหรับโครงการอื่นๆของลูกค้ารายเดิมได้อยู่ เนื่องจากบางงานนำเสนอมีส่วนประกอบหลายส่วน เช่น งานรับเหมา งานด้านไอที งานด้านการตลาด ฯลฯ การขอเสนอเข้าทำงานโครงการร่วมกับคู่แข่งโดยขอทำเพียงส่วนเล็กๆ ที่คู่แข่งอาจจะไม่ได้เสนอมาและเรามีความถนัด เรื่องนี้ลูกค้าอาจตัดสินใจซื้อเราในส่วนเล็กๆ ที่อาจจะทำเงินไม่มาก แต่ข้อดีคือเราก็ยังอยู่ในสายตาของลูกค้า เมื่อทำงานได้ดีและมีโครงการถัดไป เราสามารถขึ้นแท่นเป็นตัวหลักที่ลูกค้าจะเลือกซื้อได้เลย แพ้แล้วไม่ได้หมายความว่าจะแพ้ตลอดไปครับ


ติดตามบทความและข่าวสารของเราได้ที่

https://www.toward-goal.com

https://www.youtube.com/towardthegoal/

https://www.facebook.com/towardthegoal/

นพดล เจริญทรัพยานันต์